客车行业营销模式的论文

【简介】以下是小编为大家整理的客车行业营销模式的论文（共12篇），仅供参考，欢迎大家阅读。在此，感谢网友“好蠢一只”投稿本文！

篇1：客车行业营销模式论文

论文关键词：客车行业营销模式多元化

论文摘要：目前，客车行业竞争非常激烈、同质化现象异常严重已是业内公认不争的事实。为了增加产品核心竞争力，提高企业生存能力，各客车企业均使出看家本领，大打“差异化”这张牌，其营销模式自然也是五花八门。譬如，渠道直销模式、展会营销模式、品牌营销模式等等。大多数企业普遍运用的是单一的直销模式或关系营销模式，少数企业运用的是直销、代理混合模式。但笔者认为，业内目前单一的营销模式难以支撑客车行业瞬息万变的市场需求和难以应对日益激烈的竞争，未来企业的营销手段很可能将效仿企业的集团式多元化经营，营销的总体趋势也将由传统的单一营销模式转向为多元化营销模式。

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的'解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，.26

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，.02

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[N].中国汽车报，，10

篇2：客车行业营销模式的论文

关于客车行业营销模式的论文

1价格营销

最鼠目寸光的营销模式。客车企业间相互进行价格竞争，依靠低成本优势取得暂时的生存机会。但这种低价营销模式对客车行业的长足发展只有百害而无一利：企业利润得不到释放，不利于资金的周转，进而不利于企业的发展；而且，随着原材料价格和劳动力成本的上涨，价格优势已不复存在。因此，价格营销模式逐渐退出了历史舞台，各客车已经纷纷调整战略方向，由“价格换市场”转向为“技术换市场”。

2渠道直销模式

最普遍的营销模式。客车行业和轿车行业不一样，客车行业一般都是一些客运、旅游、公交等运输公司指定用车，客户比较集中，属于集体客户，所以直销是最普遍的营销模式。大型客车企业，例如郑州宇通、厦门金龙等，在这方面做得比较好，直销渠道网络在全国范围内铺设得也比较完善和规范，甚至在二级、三级城市也建立了销售点和有销售精英的驻扎。但相比大型客车企业，中小型客车企业做得就不是很完善，主要是出于销售成本的考虑，资金有限，人员匮乏。据笔者调查，很多中小型客车企业纷纷效仿大型企业，盲目地扩大市场覆盖面，但由于未能结合自身的知名度和实力，往往捡了芝麻丢西瓜，落了个“东施效颦”的笑柄。莫不如守住手中的饭碗，提高自身的服务质量，维护好现有的客户，通过客户良好的口碑相传，来稳步扩大市场。

3经销代理

创新型营销模式。近年来，客车行业销量增长迅猛，如果仅靠企业现有的销售人员，难以顾全新的市场。从20起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的'直销模式，借助经销渠道促进销量增长。因为经销商更熟悉他们所在地区的市场环境，人际关系也更广、更深入，因此非常有利于产品在当地的销售。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。实践证明，客车经销商的贡献很大，基本已经占到客车企业全年销售任务的一半。以江浙地区为例，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

4关系营销

最有效的营销模式。顾名思义，靠的是关系。如何在竞争激烈的众多客车企业中脱颖而出，打开客车市场，凭借的就是这“关系”二字。在同质化异常严重的客车行业内，每家企业的产品究竟谁优谁劣，估计很难争辩清楚。能让客户购买自己企业的产品，就必须先让客户信任本企业的业务员，当业务员在走访客户过程中与其建立起了良好的信任关系，客户才会放心地签署小则百万，大则上亿的订单。

5融资租赁

最有风险的营销模式。该营销模式在公交公司中运用较为广泛，也可以用“按揭”这个词来替换。一辆中档公交车的售价大概在30－40万元之间，由于公交行业属于微利行业，所以很多公交公司很难一次性付齐批量购车费用，因此融资租赁便成了一种很好的解决手段。融资租赁如同分期付款，公交公司不需要支付购买车辆的全部资金，只要拿出其购买资金的极少部分作为保证金，就能得到车辆的使用权，可以用车辆运营产生的收益，来分期支付租金。但对于客车企业来讲，此营销方式却是一把双刃剑。客车企业在现有生产能力充足，甚至过剩的条件下，可以利用这种融资方式的有效嫁接，对信誉好的客户予以赊账，从而促进销量；相反，对于信誉不好或是运营效益不佳的客户，就有账款追要不回来的可能，从而导致坏账、死账，这对客车企业的影响非常大。因此，客车企业在选择这种营销模式时应准确评估客户的运营规模和还款能力。

6展会营销

最费时费力费钱的营销模式。展会营销不外乎就是两个目的：一是扩大品牌影响力，二是促进业务开展。目前相关的客车展越来越多，全年大大小小的客车展多达10个以上，例如苏州客车展、上海客车展等。如此频繁地参展对客车企业来讲多是弊大于利：一个是客车企业折腾不起，另一个是车展的含金量越来越低，宣传效果不佳。因此很多业内人士都认为客车展已经成为“鸡肋”，其直接原因是费时、费力、费钱。一般一个大型车展至少要开两天以上，对于有时忙得都吃不上饭的客车行业来说，不得不说有点浪费时间；而且，一个大型车展至少需要10人左右才能勉强照顾过来，几乎用尽了一个客车企业市场部的所有人员；另外，一个大型车展的展台费用高达100多万元，这相当于一台高档客车的售价。如此之费时、费力、费钱，自然免不了参会厂家的抱怨和退出。同时，参展的企业大多数是整车，几乎看不到客运集团、公交公司——也就是终端客户的身影，客车企业参展的经济效益几乎为零。因此，展会营销如果还停留在现阶段的水平上，这个“鸡肋”身上的最后一点“肉”恐怕也要被腐蚀掉。

7品牌营销

最先进的营销模式。目前，各客车企业均将营销模式的箭头指向品牌营销，“酒香不怕巷子深”的传统观念已经落后，而且渐行渐远，如今是“酒再香也怕巷子深”。从近两年郑州宇通、厦门金龙20%，安徽江淮近40%惊人的销量增长态势来看，宇通的“价值连城”、厦门金龙的“发现之旅”、安徽江淮的“节油万里行”等宣传活动都彰显出品牌营销对客车销售有着举足轻重的作用；相反，丹东黄海、扬州亚星等老牌知名企业却忽视了对自身品牌的推广，销量增长相对平缓。当然，品牌营销绝非是搞几个宣传活动那么简单，而是建立在质量过硬的产品、尖端的技术和完善的服务的基础上。同时，品牌营销也更绝非是一个容易、短暂的过程，而是需要长期地深入到客户中去了解他们的需求，找到自身产品真正的诉求点，才能把企业自身的品牌推广出去，例如宇通的“耐用是金”，苏州金龙的“安全为本”等，在客户中均赢得了良好的口碑，销路自然也就打开了。

8政府采购营销

关系营销中的关系营销。众所周知，客车消费群体一般是客运集团和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持项目，政府在公交公司采购客车时拥有重要的决策权。而且，随着采购的越来越透明化、集团化，政府采购开始选择以公开招标的方式进行。因此，客车企业可以利用好高层领导与政府采购部门的关系，巧妙运用关系营销的技巧，促进订单的生成。

9结论

以上只是客车行业内众多营销模式中的几种，可谓是丰富多样，但并不是每种模式都适合企业的战略发展需要。客车行业竞争虽然激烈，但客车企业还是应该根据自身的实际情况，例如内部组织结构、生产规模、品牌影响力、产品竞争力、技术实力等，来摸索、寻找符合自身特点的营销模式，是单拳出击，还是多点开花，一切都需要通过实践和时间来探索。对于营销模式的探索，我国的客车行业还有很长的路要走。

参考文献：

[1]徐凌.客车营销模式探析.汽车与配件，2006.26

[2]车成定.关系营销--客车市场营销模式变革.客车技术与研究，2004.02

[3]陈静仪.融资租赁渐成时尚[N].中国汽车报，2002，10

篇3：餐饮营销模式论文

餐饮营销模式论文

现在的餐饮市场是1个快速发展的市场,正在阅历着快速成长的机遇。从二00六年起我国餐饮消费全年的零售总额已经经突破了一万亿元大关,到达一0三四五.五亿元,差不多可以建造1座城市。在这个数字的违后,是餐饮业已经经全面进入了战国时期――群雄逐鹿,攻城略地,外销内合,手腕频出。

正因餐饮行业其特殊的市场地位以及延续不乱的消费者群体,已经经成为许多投资者看中的行业,然而,餐饮行业同时也存在着比较剧烈的市场竞争,在这类状况下,要想使自己的企业能够正常的延续不乱的经营下去,餐饮经营者必需整体上掌控以及分析当前餐饮市场的1个总体状态,然后全面分析当前餐饮行业的发展方向以及前景,制订适合的市场营销策略以及广告策略。尤其是对于那些缺少市场竞争力的小餐饮企业来讲,它们的市场定位显患上就尤为首要,那末小餐饮企业该如何对于市场进行1个明确的定位呢?

1、小餐饮企业可以采用“避强就弱”定位法

小餐饮企业成心识地依据本身的招待能力而进行市场定位,切忌好高务远。固然,这其实不是在肯定市场定位时排挤1些消费能力强的客人,而是要把小餐饮企业主要的精力放在拥有至关范围、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如:廊坊市场上带有浓烈处所特点的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓糊口、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对于固定的顾客群,在原来早点的基础上,增添汤类以及简单的炒菜、凉菜,就餐时间自然也由早点转变成全天营业。尽管大街冷巷遍及这1特点小吃,但经营前提存在良莠不齐、店名毫无特点等缺陷。所以,群众的感觉是:多家小店门前冷落、苦苦支持,旧的倒、新的开,万变不离其宗――“驴肉火烧”。在这“百花”都想“桂林一枝”的市场,在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区,以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名,新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆,驴肉味儿道足”而闻名,虽然重名良多,但涓滴也没有影响其逐日宾客盈门、新老顾客争相光顾。

胜利的缘由:夹缝中求生存!第1、保证食物原材料供应(多数采取的是家传秘方加工驴肉),确保产品色、香、味、形的并重,坚持以产品质量以及特点取胜。第2,厨房以及餐厅的联络紧密,1般采取明档操作,增添了服务的透明度、观赏性。

2、小餐饮企业可以采用“避实就虚”定位法或者“拾漏补缺”定位法

这是应用竞争对于手市场定位的偏差或者疏漏对于小餐饮企业目标市场进行定位。这就请求经营者必需了解市场竞争对于手的主要定位方向,要熟识客源市场的形成,能够分析潜伏市场的变化及变化的趋势,从而掌握定位的灵便性,做到既能吸引不同类型的顾客,又要主次分明。例如:廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”!以川菜、湘菜为代表,各种作风的大型麻辣菜馆比比皆是。在阅历了多年的市场竞争后,湘菜由高端产品逐步走入往常百姓家,装饰优雅、拥有浓烈的湘江文化特点的小型湘菜馆开始走俏。走小型线路,提高了湘菜在顾客中的认知度以及满意度,增添了顾客体验的机会,毕竟多数人对于大型餐馆的价位感觉囊中羞怯。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下:

在日常营销上,首先让消费者通晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做甚么的,有甚么特点,地舆位置在哪儿……让人对于餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能经受的尤其麻的感觉、保存了传统的辣,并根据客人的口味分特辣、中辣以及微辣。以知足不同顾客需求。其次,让消费者爱好你的餐厅。仅仅让人知道是不够的,还要让消费者喜欢。由于做餐馆不是做1次性买卖,餐馆的利润绝大多数来自于回头客,让消费者喜欢才有回头客。固然,要想让客人喜欢,餐厅必需有它独到的1面,有让客人喜欢的东西。

大学城湘菜馆可能是回头客。良多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的1致评价:价廉物美、口味纯正!每一天中午人满为患!时常是前1桌还没吃完后面已经经有人在等待了。中午的上座率可达百分之2百。再次,让消费者偏爱你的.餐厅。喜欢以及偏爱是不1样的,顾客喜欢这个餐厅是觉患上这个餐厅还不错,可以1试,然而偏爱是对于某个餐厅的1种个人的偏好,他对于这个餐厅发生浓厚的感情,乃至对于众多的餐厅1屑不顾,独独对于某1餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率过高、客人拥堵现象,特地在市区开了分店。但涓滴没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这类热气腾腾的气氛!第4、让消费者光顾你的餐厅。营销的终究目的是让消费者光顾你的餐厅。不单单是光顾,而且是时常光顾,频繁光顾,乃至把餐厅当做他的第2个家,大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争,贴近百姓糊口,切实让百姓患上到实惠,这个缺补患上好!

3、立足共赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

三.一 立足共赢 这个共赢,就是企业以及顾客之间,既要保证企业赢利,也要保证顾客赢利,顾客也要取得益处。1般来讲企业与顾客 的利益存在3种情况: 第1、客无利,则客不存。如果营销手腕以及法子只对于企业有益,而对于顾客无利的话,客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接缘由。第2、我利大、客利小,则客不久。也就是说,如果企业在营销流动之中获利很大,而顾客只患上到微不足道的利益。那末,这个客人对于企业来讲也不会久长的,他会跑掉。小餐饮企业不能久长的缘由。第3、客我利至关,则客可久存,我可久利。如果双方都患上到必定利益的话,这类合作必定会久长,企业患上到的利益也就越多。这就是咱们强调的立足于共赢的营销原则。

三.二 换位思考 就是请求经营者在在进行产品设计的时候,也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想固然,要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某1方面,力求到达客人尤其喜欢。

三.三 长效促销 小型餐饮企业经营者必需要注重口碑效应,锲而不舍的抓好产品质量以及服务质量。因为本钱费用的缘由,小型餐饮企业资本不足,1般不会作电视广告或者者是大型的报刊广告,咱们承认广告是有必定的作用的,但完整靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成为了咱们餐饮从业人员及为关切的问题。客源是餐饮的衣食父母,如何让宾客、群众对于餐饮有优良的印象,并且维持这类优良的印象,是瓜葛到企业的生存以及发展,由于广告的效应是不可忽视的,然而“口碑效应”对于小型餐饮企业的经营更是10分首要,小型餐饮企业在经营的进程中必需10分注重“口碑效应”的威力。咱们都知道“1言可以兴邦,也能够丧帮”,如果餐饮在消费者的口碑中是好的,你的餐饮就会被1传10、10传百,像滚雪球1样客源队伍会滚滚而来,有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天,就会给企业带来勃勃生机。所以,能够长时间坚持“ 立足共赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。

篇4：中小企业营销模式创新探讨论文

中小企业营销模式创新探讨论文

摘要:中小企业是我国国民经济的重要组成部分，制约中小企业发展的一个关键问题是营销存在着缺乏先进的营销理念、营销的战略缺乏理性、营销渠道方式相对落后、营销人才流失严重等问题，本文提出了中小企业营销模式创新应做到：建立与时俱进的营销观念与渠道、打造具有战略性的营销模式、持续改进的营销相配套内容。

关键词：中小企业；营销模式；创新

在我国经济开发日渐加深与WTO程度日益加大的当今，面对激烈的市场竞争中小企业生存的关键问题是营销，如何突破现有营销模式的局限，实现营销模式创新是当今中小企业发展的核心内容，本文将通过分析中小企业营销模式的现状，利用PEST分析，从多个方面与角度创新我国中小企业营销模式。

一、中小企业营销现状分析

我国的中小企业由于本身存在一定的局限性，在面对日益激烈的市场竞争与快速发展的管理与科技，他们的营销模式出现一些不适应的状况如营销理念落后、营销手段简单、配套服务较弱、营销人才流失多等。

(一)缺乏先进的营销理念

在我国，中小企业管理模式以家族式管理或经理一个人负责制为主，企业负责人的经营理念代表了整个企业的发展、管理、营销理念，企业的整体管理水平与管理理念缺乏科学性。当今，是一个市场经济发达、企业经营与外部市场紧密联系的时代，但是很多中小企业的营销理念还处于之前传统或是市场经济初期的生产观念、产品观念与营销观念，商品具有多样化与更新换代快的特点，市场通常处于供过于求，企业营销模式在很大程度上决定了企业的生存与发展。很多的中小企业对客户不了解，存在落后的经营理念，对于现在的整合营销、绿色营销等手段缺乏足够的认识，导致无法应对市场的变化，随波逐流漫无目的地对产品进行推销，造成了产品滞销库存积压严重，或是应收账款急剧增加，资金周转出现困难，最终造成了企业的生存困境。

(二)营销的战略缺乏理性

通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。

(三)营销渠道方式相对落后

从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。

(四)营销人才流失严重

正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。

二、中小企业营销模式创新构建

（一）建立与时俱进的营销观念与渠道

科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。

（二）打造具有战略性的营销模式

创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的.基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。

（三）持续改进的营销相配套内容

企业营销是围绕产品而开展的，而服务则是保障营销成功的措施，产品与服务是企业营销相配套的主要内容。同时，产品满足顾客需求是营销最基本的保证，企业最核心的内容是符合顾客需求的产品，只有在产品的基础上创新的营销才是永远能够保持活力和不断创新的营销。良好的服务能够产生吸引力，提高客户满意度与忠诚度，保障营销的成功，服务应不断改进寻求更好的客户体验。企业进行营销模式创新时，不能脱离产品与服务，应持续改进企业的产品与服务。

三、结束语

中小企业为我国的经济发展做出重大贡献，国家和社会越来越关注中小企业的发展，可是营销当中存在的营销理念与渠道落后、缺乏理性、人才流失等问题制约中小企业发展，本文提出了中小企业营销模式创新的三点内容，希望能够为中小企业营销模式创新带来启示，解决中小企业营销中出现的问题。本人提出的营销模式创新内容还有待实践检验，并进行进一步的研究与改进。

作者:刘哲 单位:西北工业大学管理学院

参考文献：

[1]贾沁云.社会化媒体营销创新模式探析[J].现代营销（学苑版）,(02):43.

[2]吕文剑.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].现代营销（学苑版）,2015(02):57.

[3]田腾.企业营销创新策略研究[J].品牌,2015(05):37.

篇5：挑战顾客营销模式初探论文

挑战顾客营销模式初探论文

一、 中国营销的困惑

改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市场营销发展起到了十分积极的推动作用，到目前为止，传统的4P营销理论（产品Produck、价格Price、地点Place、促销Promotion）也一直成为指导我国营销实践的主流理论。然而，随着我国国民经济的飞速发展，市场环境的不断变化，特别是面对知识经济的来临和世界贸易组织的加入，传统的4P营销模式已经显得有些力不从心，因为它无法满足中国企业对品牌形象、服务水平和顾客关系等重要营销战略的更高要求。

以品牌为例，在21世纪的今天，无论是在哪一个国家，我们随时随地可以看到诸如可口可乐、麦当劳、万宝路、奔驰、耐克、索尼等等国际品牌的身影，然而国内却没有一个品牌可以与之抗衡。在证券行业，截至底，我国全部券商的注册资本之和也不过800亿元人民币左右，而美国摩根士丹添利在权益资本就高达9000亿美元。到上半年，中国已有124家证券公司，注册资金共1060亿元，资产管理规模7814.57亿元，相当于国内一个中等银行的资产规模，但和国外相比，仅美林证券一家的管理资产就高达1.4万亿美元。面对这种品牌实力的巨大落差和WTO的加入，国内企业尽管纷纷亮出了“打造民族品牌”旗号。但遗憾的是，传统的4P营销模式已经无法做到这点。在知识经济来临的今天，中国企业再也不能凭借产品生产、制定价格、批发销售和宣传促销取得显著的营销绩效，更不能以此获得企业品牌价值的提升。

正是因此，中国企业在历经了产品竞争、质量竞争和价格竞争之后，不约而同地将目光投向了品牌形象和服务质量的建设，于是，纷纷求助于各种新型营销或品牌设计技术。但另一方面，尽管近年来从国外传入的品牌营销、服务营销、一对一营销、关系营销、CIS（企业形象系统）、CRM（顾客关系管理）和IMC（整合营销）等现代营销理论在一定程度上推动了我国企业的营销深化和品牌建设，但这些“细分式”的营销思想并不完全适应中国的市场环境，或者说它们最终也只能够帮助中国企业改善某一方面的局部的问题，而不能从整体上为中国企业带来营销绩效和品牌形象的本质变化。因为，这些现代营销理论都是建立在一种高度发达和成熟市场环境基础之上的一种“细分式”营销理论，而当前的中国市场环境从总体上来说还与发达国家成熟市场存在着较大的差距。这种差距主要表现在我国目前的经济水平不发达，经济状况不平衡，市场环境不成熟，企业品牌基础不牢固，企业服务水平低下等等方面。更严重的问题还在于，面对众说纷纭、各执一词的现代西方营销理论，中国的企业家们又显得有些盲从。八十年代“公关热”，九十年代“CI热”，近年来又在流行“CRM热”，这种“热现象”实际上正好从侧面反应了中国企业的这种迷茫和困惑――

中国企业当前的营销工作应以什么内容作为核心？中国企业怎样才能实现企业营销绩效和品牌价值的同步发展？

二、 顾客营销的结构体系

顾客营销认为，任何一个企业的营销活动，首先必须设计出一个能够令消费者满意的品牌形象，并将这种形象有效地传递给企业的目标顾客（知名度），然后才有可能促成顾客发生“购买行为”；一旦顾客发生这种“购买行为”之后，企业则需要以最优质的服务来“兑现”和“印证”顾客对这个“品牌形象”的期望，以保持对这种“良好印象”的维持和巩固（美誉度）；最后，在这两者的基础上，企业才有可能通过“关系技术”发展更深层的“顾客关系和友谊”。

事实上，无论何种营销，无一例外都在追求企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的高度统一和最大化。而当前流行的各种营销困其属于一种分划式的细分营销理论，它往往偏重企业整体营销的某一方面，因而不能实现这三者的最大化发展。

例如，“服务营销”从服务的角度将企业视为一个服务的主体，强调企业对内对外的全面服务系统的建构，其中，顾客服务是服务营销的核心内容。服务营销在一定程度上能够获得较为理想的企业“美誉度”和顾客满意，并起到一种口碑的效果。但服务营销对于品牌的建设和传播却有着明显的缺陷。“关系营销”则是研究企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的利益和长期合作。关系营销强调顾客关系的核心地位，并十分注重企业与顾客之间的沟通和互动的设计。实施关系营销可能获得顾客最佳的“忠诚度”。但是，关系营销和服务营销一样，也没有提供全面解决企业品牌建设的问题，同时，因为这种关系对象的多样性，也使得关系营销在不同对象、不同时间和不同地点的“传播一致性”变得更加难以把握。

我们以一个三角形的面积来形容一个品牌的价值和营销绩效，事实上，任何一个品牌的品牌价值或是营销绩效的提升，都是通过对知名度、美誉度或忠诚度的向外延伸，因为这是影响到企业品牌和营销绩效的直接而有效的`方法。同时，本图还向我们说明这样一个道理，即是要想获得企业营销绩效快速提升的最佳发展方法就是保证这三个要素的同步（向外）扩张。

顾客营销的优势在于，顾客营销的要素设计充分考虑和运用了这个“价值三角形”，并将每一个“营销要素”对应一个“绩效指标”，从而达到企业营销的最佳状态。

顾客营销将企业品牌建设的主要任务对应为提高企业的“知名度”目标，将服务质量提升的主要任务对应为企业“美誉度”目标，将建设顾客关系的主要任务对应为顾客“忠诚度”目标。正是这种营销要素与品牌价值要素的成功对应，使得顾客营销具备了“整合”的基础并且富有成效。

需要指出的是，顾客营销的观点认为，一个企业“美誉度”的形成并不是通过一两次公益事业或慈善活动就可以达到，如果企业的公益活动或慈善活动不能有效地与企业的目标顾客联系起来，这种活动同样会变得毫无意义或没有成效。因为任何一次善和活动，都可能很快被人遗忘。顾客营销学认为，企业“美誉度”最重要的内容应当是通过企业的努力，保证顾客在购买和使用企业产品的同时能够产生一种“愉快的体验”。这种“愉快的体验”同样是有益于顾客，有益于社会的“善举”，更是构成企业“优质的服务”和“美誉度”的根本内容和手段，也是顾客关系深化的必

要因素。

以顾客作为企业一切营销活动的中心，有机地将企业的品牌形象、服务质量以及顾客关系结合起来，力求快速地有效地实现企业知名度、美誉度和顾客忠诚度的全面发展，为企业与消费者建构一个稳定的、深入的、互利的顾客友谊和商业环境，最终实现企业价值和长久经营。这就是顾客营销。我们可以用一个简单的公式表示为：顾客营销=品牌形象+服务质量+顾客关系。

顾客营销的体系如图：

三、 顾客营销的波浪模型

波浪模型是顾客营销的最大特征。

这种营销特征首先表现在构成顾客营销要素之间的相互融合。在顾客营销的要素中，“服务质量”是顾客营销的三大要素之一，但同时，“服务形象”也是“品牌形象”不可缺少的重要内容；“顾客关系”也是顾客营销的基本要素之一，但个性化的服务同时又是发展“顾客关系”的关键手段。因此，顾客营销要素之间的边界实际上是十分模糊，并且相互融合，这是波浪的特点。其次，顾客营销要素的运行模式并不是以时间、空间或是企业职能进行划分，而是依据企业品牌在顾客心目中的现有层次、地位和当前企业与顾客的关系状态的不同而展开。而这种营销过程呈现出一种独特的交递式波浪发展状态，因此，我们称之为顾客营销的波浪模型。

我们以横轴表示企业顾客营销的过程，纵轴表示顾客营销的绩效，坐标中的曲线则表示顾客营销的内容。

首先，顾客营销的第一个步骤就是“建立品牌形象”，达成顾客购买（曲线1）。

在这种过程中，企业主要任务是通过对品牌设计、品牌定位、品牌传播等一系列手段，将企业品牌形象传递给目标消费者，并不断刺激顾客的购买欲望。在这个过程中，顾客营销的主要目的是，尽可能以更快的速度让更多的消费者认识和了解公司的产品。即我们通常说的提高“知名度”，因为这是企业占领市场份额的前提。我们注意到，当这个曲线到达A点时，第二条曲线便开始了。A点是“顾客购买临界点”。当一个企业通过品牌传播的实施，使得一个消费者从不了解这个而发生购买行为，我们几乎可以认为，这个品牌传播是具有绩效的，也是成功的。重要的是，对于一个已经了解并购买公司产品的顾客来说，公司如果依然仅仅以和过去一样的广告等传播方式进行营销，传播一些顾客已经熟知的信息，这无疑是一种浪费，也不能起到积极的作用，因此，这种机械的营销方式将会导致公司营销业绩的下降。因此，顾客营销认为，在顾客发生购买行为之后，企业的营销重点应该从“品牌传播”转为“服务质量”。

顾客营销的第二个步骤是“提升服务质量”，赢得顾客喜爱（曲线2）。

在第一阶段，企业通过品牌传播产生的“效应”，达到了让顾客“尝试购买”的目的。此时的企业必须进一步对以前所传递的品牌信息和承诺进行兑现，并力求满足顾客需求和超越他的期望，以获得顾客“愉悦的购买感受”，从而真正认可和接受产品。因此，在品牌建设曲线的A点之后，顾客营销的重点应转变为“为顾客提供最优质的服务”，让顾客感觉到物有所值，甚至是超值。否则，一旦顾客产生出购买的不愉快情绪，或是与其期望值相差太远，这个顾客不仅再也不会购买这个产品，并有可能影响到他周围的朋友或是同事。这种缺少服务支持的企业产品，只能做“一锤子买卖”，而不可能获得顾客对产品更高的评价（美誉度），当然也不可能实现企业的营销绩效和长久经营。

在服务曲线图中一个点B，我们称之为“期望临界点”。在提升企业服务质量的过程中，我们不得不回答这样一个问题，即企业是不是要不断地去超越顾客的期望？顾客营销的回答是否定的，因为不断地创新服务，超越期望可能会导致企业成本的增加（我们将在第五章中详细分析）。另一方面，虽然很多公司都将“超越顾客期望”作为公司的服务理念，但在营销实践之中是很难行得通的。首先不同环境、不同文化、不同地区的每一个消费者都具有不同的期望，所谓超越也只能是相对而言。其次，顾客的期望会随着顾客的经验而不断进步，永无止境。因此，“超越期望”是一件十分困难的事情。顾客营销强调的是一种“合适的服务”，而不是盲目的追求“超越”，当企业服务做到一定程度时，顾客营销的观点认为，应以“发展顾客关系”来稳定顾客，而不是盲目地“追求最好”。

顾客营销的第三步骤是发展顾客关系，提高顾客“忠诚”（曲线3）。

当顾客对公司的产品和服务基本满意的情况下，顾客自然产生沟通和互动的要求，他们希望能够十分方便地直接与公司进行沟通，并能够得到及时的反应。此时，顾客营销的任务是“如何加强与顾客的沟通和互动，强化这种已经建立起来的顾客关系，并将其深化成一种友谊和情感，以保持顾客的忠诚。因为在科学技术和信息技术高度发达的未来社会里面，产品和服务绝对领先的事例并不多见，此时，企业唯有从“关系”和“感情”上战胜竞争对手，才有可能永远立于不败之地。

需要指出的是，上图并不表示顾客营销的全部过程。顾客营销实际上是由无数个同类步骤组成，只是，不同顾客状态下的这种波浪模型的内容有所不同而已。

篇6：试论信息时代免费营销模式论文

试论信息时代免费营销模式论文

摘要：从第二次社会分工出现商品经济，到21世纪信息时代电子商务的快速发展，商品经济经历了一代又一代的变迁。从以技术革新为主要手段吸引顾客，到以宣传广告为主要竞争手段吸引顾客，市场营销手段经历了一个个不同的时代。在21世纪，一种新的营销思想闯入了人们的视野，那就是“免费”带来的巨大冲击力。文章分析了生活中随处可见的免费，认为免费作为一种营销手段已经越来越多地为商家所使用。

关键词：商品经济;营销手段;免费

1“.免费”的诞生

(1)吉露牌果冻。

1895年珀尔·维特发明了吉露牌果冻，但销量并不好。因为在当时的美国消费者眼中，这种甜点显得过于另类，况且他们并不熟知这种新产品。于是，珀尔在18把包括商标在内的产品卖给了奥雷托·弗兰克·伍德沃德。19，伍德沃德和他的营销总监威廉·E·哈姆堡利用新方法终于打开了吉露牌果冻的销量──那就是“免费”。他们花费了336美元在《妇女家庭杂志》上刊登了广告并为消费者展示了吉露牌果冻的各种诱人的搭配方法。吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南，并让销售员把这些手册费送到千家万户。到了19，这一产品推广战略终于获得成功。这也催生了20世纪最强大的推销手段：免费!(2)金·吉列剃须刀。

在金·吉列发明随弃式剃须刀时并没有打开销路。在接下来的里，他把剃须刀与很多热门商品捆绑销售，与银行合作将剃须刀送给新开户的客户。

就是靠着这样的营销手段，金·吉列销售了很多剃须刀。当顾客习惯了随弃式剃须刀，高利润的刀片业务为吉列公司带来了丰厚收入。

从20世纪初到今天，免费已经历

了100多年的历史，通过免费这种营销手段，越来越多的商家尝到了甜头并誓死将免费进行到底。

2“.免费”诱惑不可抵挡

您是否经常在超市排起长队来领取免费的试用品?您是否焦急的在电脑面前等待秒杀的开始?您的孩子是否经常为肯德基的玩具而吵闹着要去吃KFC?为什么免费的诱惑如此不可抵挡?在丹·艾瑞里的《怪诞行为学》一书中可以找到答案。

丹·艾瑞里教授做了一个测试免费到底有多大诱惑力的实验，和他的助手们在校园里销售两种巧克力(每人限购一块)，一种定价为15美分的瑞士“莲松露”牛奶巧克力(批量购买价为50美分)和另一种定价为1美分的“好时之吻”巧克力。此时顾客们的行为是相当的理性的，他们把质量和价格做了仔细比较，然后做出选择。大约73%的人选择了瑞士“莲松露”牛奶巧克力，27%选择了“好时之吻”。但是当教授把瑞士“莲松露”牛奶巧克力的定价改为14美分，把“好时之吻”变成免费时，情况发生了逆转。其中大约69%的顾客选择了“好时之吻”，而选择瑞士“莲松露”牛奶巧克力的顾客从73%降到了31%。

根据传统经济学理论，实验前后两种巧克力的相对价格保持不变，顾客不应该对新价格的反应产生变化，为什么购买的比例会产生如此大的改变，一分钱的差别到底有多大?丹教授给出了答案：多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使人们忘记了不利的一面。免费造成了一种情绪冲动，让人们误认为免费物品大大高于它的真正价值。丹教授认为，是由于人类本能地惧怕损失，免费真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。零价格的价格应非常特别，在人们决策中的影响独一无二，这是其他数字无法比拟的。就像女士们在商家打折时会去疯狂抢购，男士会在买车时对免费换机油的项目流连忘返，而孩子们会在肯德基的玩具上恋恋不舍。这也是免费这种商业模式能够崛起的原因。

3“.免费”商业模式

商家之所以推出“免费”的商业模式是因为其最终可以为商家带来丰厚的收益。各种各样的“免费”形式最终都可以归结到交叉补贴这样的定义之下，主要有三种作用方式：第一是用付费产品来补贴免费产品，比如金·吉列低价或者赠送剃须刀架，最终在刀片买卖上赚得盆满钵溢。其次是用日后的付费来补贴当前的免费，比如移动、电信等通信公司推出的“充话费送手机”活动，如果你一直使用他们的服务，最终通信公司可以把成本赚回，并实现盈利。最后是付费人群给不付费人群提供补贴。最好的例子就是网络游戏《征途》。宣称永久免费的《征途》通过5%的客户对于道具等产品的消费，来维持整个游戏的盈利。

林林总总的交叉补贴可归纳为五

种免费模式。

(1)直接性交叉补贴。

商家首先设定一个免费产品来吸引顾客的注意力。譬如饭店推出的免费赠送啤酒活动，又或是超市推出的低价商品。当你被吸引住时，商家的免费策略就成功了一大半。你在进入饭店或者超市时，大多数情况下不会只消费免费或者打折商品，最终商家可以在其他商品的利润中找回补贴并实现盈利(如图1)。

(2)第三方市场。

这是最常见的免费模式，实质是先由两方免费交易，然后由第三方为前两方的交易买单。这种模式普遍应用于媒体行业，电视是免费收看的(数字电视的收费也近乎免费)，广播是免费收听的，报纸和杂志向读者收取的费用也远远低于报刊采编、印刷和分销的成本。

他们为消费者提供免费的产品信息，而广告商为其付费。

如今的第三方市场已经得到了足

够的创新，最为著名的是王建国教授提出的1P理论，可以归结为：企业在为自己选定目标客户时，尽量使其同时成为某些利益攸关的企业的目标客户;企业在为自己进行市场或者产品定位时，尽量使其同时符合利益攸关企业的产品定位;企业在为自己制订产品、渠道和促销战略时，尽量使其同时成为某些利益攸关企业或顾客的产品、渠道和促销战略;在为自己的目标客户创造价值的同时尽量同时为第三方利益攸关的企业产生3P。

有了第三方利益攸关顾客和目标

顾客同时受益，有了第三方利益攸关企业同自己的企业同时负担3P成本，企业就可以少收或者不收目标顾客的费用而任然可以盈利(如图2)。

(3)免费加收费模式。

这符合5%定律，也就是5%的付费用户是所有收入的来源。这种模式大多出现在数字化产品之上，免费网游，免费杀毒软件等。这些公司推出免费的基本产品来吸引大量基础用户，如果你想要得到更高品质的服务，你就需要付费。《征途》就是典型的付费加免费的市场营销模式。据统计，每个月有三万玩家分别花费10 000元在《征途》上，他们支撑了其余100万玩家的免费(如图3)。

(4)非货币市场。

这类免费模式与货币无关，主要是用免费来获得声誉或者是关注度。你肯定碰到过在商场门口派送的免费试用品，你也肯定用过百度来搜索你所需要的信息，亦或是作为试客一族申请免费使用的商品，并为他们写下试用心得来宣传他们的产品。

在这种免费模式之下，商家和顾客通过劳动交换来实现交易，这并不涉及金钱。人们通过自己的劳动获取相应的免费产品，但对于商家来说这确实是一个极好的'盈利模式。因为商家没有支付货币，或者仅提够了少量的试用产品，图1直接性交叉补贴图2第三方市场图3免费加收费模式但是却使消费者愿意为商家的产品赢得市场做出自己的贡献。

百度作为信息服务商，花费巨资搭建了信息服务平台，所有的人都可以在百度上免费发布或者搜索信息。百度通过对信息的资源整合，使人们更快捷的找到需要的信息。百度不断扩大自己的信息源，使每一个人成为他们可能的信息发布者。当百度的搜索量达到一定的市场份额之后，百度通过“线上广告和竞价排名”开始实现盈利(如图4)。

(5)增值服务。

这是在原有的服务基础上添加新

的服务，原有的服务功能趋于免费或者就是免费的，对新增加功能收费，从而实现商家的交叉补贴实现盈利。例如pps影音，虽然大部分的视频是免费的，但是如果你想要看一些新上映或者只有会员才能观看的视频或影视作品，那么你就要付费购买会员专权。再如腾讯，拥有巨大的用户基数，而且大部分是粘性用户，它依托庞大的用户和聊天平台，不断推出一系列的虚拟产品，满足了互联网发展阶段人群个性化差异化的需求。现在的腾讯正是靠着不断创新的增值服务来维持企业的发展和壮大。几乎所有的网络服务和游戏，腾讯都有模仿，而且大多都是免费的，但是在这些基础服务上，都会有更加吸引人的增值服务(如图5)。

4.笔者的观点

“免费”从20世纪初作为一种营销手段而诞生，到如今商家们把它发挥的淋漓尽致，一路走来，即饱受一些经济学家的诟病，也备受一些成功企业家的追捧和厚爱。但是作为“免费”本身，仅仅是一个数字，一个价格，其他不过是人们附加的定义。所以“免费”作为一种营销手段本身并无错误可言，真正需要关注的是我们怎么去理解和利用它，并创造出有利于社会和自然的价值。

克里斯·安德森提出，在摩尔定律下网络技术和信息技术不断提升质量并不断下降价格，数字产品的边际成本趋近于零，对于很大一部分用户来说，他们得到的就是免费的午餐。他甚至认为，即使是实物产品，商家也希望自己的产品是免费的，但由于实物产品的边际成本不可能达到零，而且实物产品的传播和用户基数是无法与互联网相比的，所以实物产品还不能像信息产品一样实现免费。但是从心理学的角度来说，免费的巨大诱惑力使得实物产品的厂商尽可能地找到方法推出免费产品来促进销售。

王建国教授认为，免费现象的根本问题在于真正的免费如何盈利。只有当免费的过程本身创造价值，当免费过程的所有参与者都能分享到这份新创新值，真正的免费才是可行的、盈利的。

笔者认为，作为以盈利为目的的企业，不赚钱是不可能维持自身发展的，这是任何经济学家或者学者无法反驳的真理。所以，一个盈利性企业所推出的所有关于免费的营销手段最终都是以获取最大化的利益为目的，否则就成为非盈利性的组织。

由于科技的发展，无论是实质产品还是网络信息，边际成本都在不断地降低，尤其是当前网络信息飞速发展的时代，边际成本几乎为零，所以才有那么多的免费出现在大众的网络的生活中。

这是科技带给全人类福祉。作为商家，在推出免费等一系列营销手段的同时，应该真正为消费者让利，把一部分产品免费赠送给消费者，这样既能获得声誉口碑，也能赚取更多的利益，而消费者也获得了真正的实惠。

笔者认为，我们已经进入了一个“免费”时代，是否存在真正的免费的争论完全没有必要，重要的是免费作为一个营销手段，作为当下的主流营销思想，应该更多考虑通过软性创新，利用边缘优势法，尽可能创造免费，为企业、为消费者、为社会创造价值，促进经济的发展。

参考文献

[1]克里斯·安德森.免费，商业的未来[M].北京：中信出版社，.

[2]董海博.免费中国[M].北京：东方出版社，.

[3]丹·艾瑞里.怪诞行为学———可预测的非理性[M].北京：中信出版社，2010.

[4]王建国.1P理论———网络经济时代的全新商业模式[M].北京：北京大学出版社，.

[5]赛斯·高订.紫牛Ⅱ———免费赠品，下一个主流营销思想[M].北京：高等教育出版社，2009.

篇7：保健品的营销模式论文

内容摘要：保健品行业在中国发展了将近20年，在这20年中保健品企业依靠广告支撑销售的传统模式攫取了高额利润。但由于传统营销模式只注重销售、不注重品牌，各保健品企业大多无法避免投机性的短期行为。在企业纷纷倒闭的同时，消费者对整个保健品行业产生了信任危机。而国家有关规范保健品行业的政策也加速了保健品行业的变革。在这样的背景下，业内人士也纷纷对保健营销模式进行创新，本文认为以提供健康服务为特征的顾问营销模式以其服务性、可持续发展性、适用性更适合保健品企业的未来发展。

关键词：保健品营销模式顾问营销模式

我国保健品行业发展中存在的突出问题

保健品行业在我国是一个发展不规范的行业，企业在单一依靠广告促进销售的模式下发展之路越来越窄。具体情况如下：

保健品行业的低水平竞争

由于中西医理论的差别，整个社会对保健品行业的定位、归属缺乏明确、统一、合理的认识。我国保健品企业缺乏有效的核心竞争能力，医药保健行业在国家的特殊地位使我国开放医药保健行业一直采用谨慎的态度。这样使得我国保健品行业一直在低水平重复建设并且也一直在低水平竞争。

保健品面临严重的信誉危机

一些企业粗制滥造、夸大宣传和违规经营，一次次被政府通报和媒体暴光，使保健品在广大消费者心中的信誉度不断降低。甚至有不法生产企业见利忘义擅自在保健食品中添加违禁药品，对消费者的身体健康构成极大威胁。保健品的信誉危机已发展到十分严重的地步，消费者不仅对保健品的功效宣传产生怀疑，而且对使用保健品的安全性也心存疑虑。甚至对卫生部审批保健食品的科学性和权威性置疑。

企业重广告、轻研发

现在不少企业将保健产业作为完成资本原始积累的第一桶金，盼望着自己的企业“超常规成长”，投机心态严重，因此偏重对市场的广告和营销投入，不注重科技创新和产品创新，造成保健品生产企业的生命周期明显缩短。统计资料显示，20xx年全国保健品食品的广告投入占销售收入的`6.6%，而科研投入仅占1.67%，此外缺乏系统的专业论证和高水平的顶层设计，还造成低水平的重复开发和申报，致使部分企业因产品雷同而陷入恶性竞争。

保健品缺乏市场分工

中国保健品企业没有市场分工，生产和销售一体化，加大了销售成本，也造成了企业无资金能力进行新产品开发。目前市场上的1000多种保健品中，90%是第一代及第二代产品。

篇8：保健品的营销模式论文

保健品行业同质化现象极为普遍，越来越多的企业意识到只有把服务与产品相结合，才能使企业差异化、产品差异化。而顾问营销模式正迎合了这一趋势。

顾问营销模式的基本内容

顾问营销模式是借鉴服务营销的精髓，向目标消费者提供健康服务，并配合广告传播，创造顾客价值最大化的一种新营销模式，它的最终目的是通过满足目标顾客需求形成顾客忠诚、树立品牌形象，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

顾问营销模式基本特征

顾问营销模式最突出的特征正是向目标顾客提供全方位服务，与其他模式在增加独特顾客价值方面相比它显示了强大的优越性：顾问营销能以新的或不同的方法帮助目标顾客理解存在的难题、问题；顾问营销能向目标顾客提供解决问题的新的或更好的方案；顾问营销有利于保留与维持现有的顾客；顾问营销可以增加产品的价值；通过良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

顾问营销模式的适用性分析

顾问营销模式与传统营销模式相比较，它更注重市场细分，强调选择目标顾客，以顾客满意为宗旨开展营销，能够提供个性化的服务使产品差异化明显。我国保健品市场产品同质化现象特别严重，同一种功效的产品有十几种甚至上百种，原来主要通过大量的广告进行“概念”炒作以此突出产品差异化。但随着消费者消费的理性化，消费者的信任危机产生。而整合顾问营销模式更侧重与提供健康咨询活动，进行一对一营销，了解顾客消费状况和信息反馈调整产品与服务，满足顾客需求，使顾客满意。同时，顾问营销模式注重树立企业形象，建立品牌忠诚。整合顾问营销模式改变了传统模式下只注重产品销量，不注重品牌建设的弊端，通过和顾客的交流互动建立良好的企业形象与品牌忠诚，这样顾客就会反复购买，购买成本下降达到盈利目的。

顾问营销模式的产品适用性分析

顾问营销模式要求企业必须通过市场调研，进行科学的市场分析和产品定位。要求以科学的标准对市场进行细分，锁定目标顾客，了解目标市场需求，进而研发出更加适合顾客的保健产品。要求产品注重功效，效果感要强。据统计20xx年在全部保健品企业中仅有20%的企业进行了新产品的开发，从事新产品开发的科研人员仅占保健品从业人员的7%。目前在市场上销售的保健品90%以上属于第一、第二代产品，产品功能雷同现象明显。在卫生部准予申报的22项保健功能中，具有增强免疫力、调节血脂和抗疲劳功能的产品占全部产品的2/3。

保健品未来竞争的核心已不在是广告，而是科技含量和产品功效，保健产品的科技含量将越来越重。而顾问营销模式中顾问咨询与顾客交流的特点将使消费者更易了解产品功效、性能，同时也便于企业了解产品使用情况。

顾问营销模式的顾客群体的适用性分析

需求是保健品行业生产的前提。保健品生产企业要想在未来的竞争中立于不败之地，前提就是要清楚的了解消费需求及消费偏好。随着消费者对保健品消费的成熟，“保健品不是药，服用保健品是为了健康而不是为了治病”的观念已得到广泛认可，消费者群体结构已发生明显变化。最终导致消费需求亦发生根本性变化。中青年保健人群在消费者结构变化中崛起，需要以“健康服务”为特点的整合顾问营销模式。

随着我国社会化、工业化的进程加快，社会压力、生存压力日渐加大，城市人口患有以“亚健康”为代表的现代病的比率越来越大，中青年是主要人群。以老三类人群（老人、小孩和女性）为对象的传统中医中药保健品，对于这类人群的引力不大。

顾问营销模式的企业适用性分析

保健品行业正处于营销模式变革时期，保健品企业必须结合企业特点，自身条件，合理的选择适合自身发展的保健品营销模式。顾问营销模式要求保健品企业有全新的保健概念，有细分化、系列化的产品。它是确保整合顾问营销模式得以贯彻的物质保障；同时要求保健企业要有一支高质量的能提供咨询服务的专业队伍，直接面向终端更好的实现终端拉动消费。顾客营销模式的最终目的是树立企业形象建立品牌忠诚。传统的营销模式一般是做销量不做品牌，企业只顾市场利益进行短期的市场投机行为。

顾问营销模式要求企业进行规范化的管理制度建设。它是确保整合顾问营销模式得以良性运行的制度保障。企业要想从做大到做强转变，就必须在完成市场资源和资本的原始积累之后，进行规范化的管理制度建设，进行系统营销，强化营销管理。

保健品企业对顾问营销模式的应用

保健品生产运营企业，要实施顾问营销模式开拓市场，赢得顾客，就必须要从产品、服务、分销渠道以及促销等方面，采取正确的营销策略。

产品策略

注重产品研发，开发新产品。保持竞争产品的持续优势，保持产品对消费者的持续吸引力。企业经过前期的市场调研，对产品进行科学定位，针对目标顾客的需求研发产品。增加保健产品科技含量，增加产品功效.

选择恰当的时机扩展产品的深度、产品组合的宽度和广度。企业应不断挖掘产品深度，生产系列化产品，更好地满足消费者的需求，延长产品生命周期。

品牌策略

21世纪，是品牌营销的时代。品牌是企业在市场竞争中最有力的武器，也是最宝贵的资产。品牌形象成为最有力的营销手段、最具说服力的市场先锋。现代企业竞争已经从原始竞争、简单竞争、局部竞争进入整体竞争——品牌竞争时代。

服务策略

提供超值个性化的服务，不断满足目标顾客需求。售前服务提升销售效果，售后服务则提高顾客忠诚度。企业要经常保持与顾客的联系与沟通，建立顾客数据库，帮助消费者解决问题，准确了解消费者的需求和期望，使顾客有效利用企业产品。

促销策略

广告策略：广告投放要有的放矢，广告输出要实事求是，通过合适的广告致力于企业品牌建设。提高广告投放的准确率，找准广告诉求点，减少投放量，节省广告费，用于技术改进，让利于中间商，谋求渠道优势，回馈消费者。

销售促进：充分发挥销售促进活动的全部潜力，将销售促进的目的变为确保消费者忠诚，而不仅仅为了拉动和扩大短期的销售业绩。

公共关系：保健品生产运营企业，一定要建立危机应对机制。可以根据企业搜集信息的能力建立信息中心，保持畅通的信息沟通渠道。尽可能降低危机情况的发生概率，提高危机的处理能力。

分销策略

采取保健品企业现行的流通渠道——传统渠道，加强与销售商的合作，共享信息共同创造竞争优势。利用社区服务网络或会员网进行销售。采用特许经营的方式销售产品及提供服务

保健品企业在应用顾问营销模式中应注意的几个问题

根据产品科技含量的不同，保健品可以分为两大类：一种是传统的补品，比如西洋参、蜂王浆、维生素等产品。另一种是现代科技产品，像脑白金、珍奥核酸等是依托现代科技发展而产生的保健产品。一般来说传统补品的差异化几乎为零，品质上也相差不多，并无本质区别，它唯一的出路就是依靠品牌取胜。而现代科技产品由于起步时间晚，其概念、配方随着科技的发展在不断的更新换代，一般无法建立长期品牌。

据自身现有的相关产品、营销资源调整运用顾问营销模式。任何营销模式的产生都有其特定的背景，有其自身的优缺点和实用性，不应全盘照搬，应创造性地发挥和使用。

保健品企业在开发新产品时应充分考虑市场风险，结合自身资源，进行全面市场调研。以顾客需求为出发点，生产顾客需求和满意的产品。要准确进行市场调研，尊重市场，尊重科学，不能凭感觉、凭经验创造新产品。

保健品行业正经历一次重大变革，这次变革的核心是：从单纯的产品，转化为健康顾问服务，如果以前保健品营销拼的是广告轰炸，今天保健品比拼的则是企业掌握目标消费者资源，向目标消费者提供健康顾问服务的能力。相信顾问营销模式能够使保健品行业走出冬天，走向成熟。

参考资料：

1.唐德才、钱敏，《营销创新：知识经济下的市场营销》，东南大学出版社

2.（美）泽丝麦尔，《服务营销》，机械工业出版社，

3.（美）泥尔雷克汉姆，《销售的革命》，版

4.陈宇，《营销实务与案例分析》，中国商业出版社，

篇9：汽车营销模式研究论文

汽车营销模式研究论文

〔摘要〕随着经济社会的快速发展，汽车很大程度上促进了生产率的提高，方便了生产、生活。汽车行业的快速发展，促进了汽车销售模式的不断完善。汽车销售是联系汽车生产企业同消费者的重要方式。文章通过对汽车营销模式改革进行探究，以期提高和完善我国汽车销售模式，促进我国汽车行业健康发展，提升我国汽车行业国际竞争力。

〔关键词〕汽车；营销模式；改革

统计资料显示我国汽车保有量快速增加，20xx年到20xx年我国民间汽车拥有情况如下表所示，从20xx年的0.359亿辆快速增长到20xx年的1.72亿辆，汽车逐渐成为人们生活不可缺少的工具。随着经济社会的发展，汽车成为促进经济社会发展的动力之一，汽车营销市场随着对汽车的旺盛需求而变得异常火爆。据报道，20xx年我国汽车产销量超过2800万辆，连续八年蝉联全球第一，汽车产销量增长较快，我国正在成为汽车大国。汽车营销模式对汽车销售至关重要，已经成为汽车行业竞争的焦点。通过对汽车营销模式进行研究，可以促进汽车销售模式转变，更加科学地进行汽车销售，同时促进汽车营销模式的发展。

1我国汽车营销模式的现状

汽车营销模式的核心要素主要包括营销理念、营销组织和营销技术。这三大核心要素构成了一个不可或缺的整体，相互促进，相互发展。营销理念对营销技术和营销组织产生直接的影响，对营销模式进行判断时，首先要判断汽车营销理念。汽车营销模式没有固定模式，要根据企业发展的需要进行适当调整。

1.1汽车交易市场模式

汽车交易市场模式通常划分出专门的区域进行汽车销售，此区域通常聚集了大量汽车品牌，同时可以将相关服务行业引入，交通、银行、保险、餐饮等行业的引入，能够方便购车人在购车时办理相关手续。汽车市场交易模式通常营业面积比较大，汽车品种多，汽车市场内竞争比较激烈。通常以汽车城、汽车园等形式出现，消费者非常热衷于此种模式。这种模式投资比较大，占地面积巨大，减少了许多中间环节，对汽车行业具有重要影响。

1.2品牌专卖(4S)店模式

汽车品牌4S店可以实现汽车销售、售后服务、零配件供应和信息反馈，也是汽车厂家主要推进的营销模式。4S店营销模式可以提供规范的经营、销售和服务，同时也便于进行项目扩展，形象比较好，在硬件上也比较完善。4S店在提供专业服务的同时，也提高了4S店运营成本，这种专卖店进行维修和服务时，费用比较高。

1.3网络销售模式

随着电子商务的发展，汽车在线销售成为汽车销售的新模式。消费者通过网络销售模式可以随时随地了解汽车产品，厂商根据消费者的需要进行个性化定制，实行一对一营销。网络化销售把丰富的产品信息进行快速传播，降低了企业的销售成本，同时也节省了大量的中间成本。通过网络也可以寻找到汽车销售业务链，提高产业链价值。一些知名企业的网上汽车订单占到汽车销售订单的一半以上，此外，网上销售的汽车定价通常较高，20万元以上汽车订单占比超过40%，中高档汽车有着巨大的销售潜力。网络营销成为汽车销售的新生业态，对汽车行业来说有着较大的空间。此外，独立经销商和分散化的个性化销售也逐渐兴起，一些拥有较好管理理念和业绩的集团公司，在汽车销售中有着自身的优势，并获得了汽车厂家的认同，多品牌的汽车特许专营店成为汽车销售的新生力量。

2我国汽车销售模式中存在的问题

虽然我国汽车销售模式得到了较大程度的发展，但是在发展中仍然存在许多问题，主要表现如下。

2.1营销队伍的整体素质较低

现代企业的竞争归根结底是人才的'竞争，人才优势是21世纪企业竞争的核心。营销队伍的销售理念和服务质量是制约销售结果的重要影响因素。营销队伍是沟通消费者和汽车企业的桥梁，是进行汽车销售的关键。对汽车销售人员进行严格的要求，进行系统化的培训，可以提高客户满意度，通过专业的培训提供更值得信赖的服务，也可以对客户需求进行准确定位。

2.2汽车4S店较为盲进汽车

4S店可以提高一体化的服务，服务比较专业，但是运营成本比较高，用户的费用也比较高，这对4S店的运行产生了较大阻碍。盲目扩张4S店存在一定的风险。在20，欧盟已经开始进行汽车销售行业改革，逐步打破汽车垄断市场，鼓励汽车销售商之间展开竞争，不再允许进行特许经营，从而减少流通过程中的费用。竞争机制的引入，改变了传统的汽车销售模式，汽车更多地作为一般消费品。这对4S店汽车经销商来说，需要长远打算汽车销售模式，更加理性化地构建销售体系。

2.3汽车交易市场的跟风建设

随着汽车交易市场销售模式的出现，很多地方热衷于建设汽车交易市场。汽车交易市场固然可以给消费者更大的实惠，方便消费者进行多方位的汽车服务，但是全国各地大量兴建汽车市场，动辄土地几千亩，上亿元资金建设，巨大的建设成本，长时间的建设工期，一系列的配套设施。相比于欧美的汽车销售方式，从中间环节节约大量成本，而我们这样的建设方式却增加了大量中间环节，对我国汽车行业竞争力来说有着巨大的制约作用。

3我国汽车营销模式改革的思路

3.1建立以“顾客为中心”的汽车营销模式

我国汽车市场快速发展的同时，消费者希望市场能够更加“国际化”“人性化”，这对商家经营理念来说至关重要。汽车营销要牢固树立“以客户为中心”，改变传统的营销模式，适应消费者特征，满足消费者需求。以消费者为导向的汽车营销模式，是现代汽车行业发展的趋势。

3.2建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

我国的汽车行业起步比较晚，但是发展速度特别快，我国汽车行业发展过程中缺少足够的经验，同时中国特殊的国情，同发达国家存在较大的差距。我国城乡二元化结构，地区发展不平衡，社会逐步进入老龄化阶段，人均收入水平低；此外，我国交通条件仍比较落后，国民经济在快速发展的同时，汽车需求猛增，但是我国汽车生产企业技术相对落后，规模比较小，缺少品牌效应；汽车企业竞争中同质化现象严重，出现恶性竞争情况，汽车生产投入与产出不成正比；汽车生产企业营销费用巨大，加大了企业的财务风险。因此，探索适合我国国情，体现我国特色的汽车营销模式，就显得很有必要。

3.3建立具有多样性的汽车营销模式

我国的汽车消费群体众多，不同的汽车销售模式各有优缺点，因此要根据汽车企业的特性和消费者情况，摸索新的汽车销售模式，更大程度上满足消费者需求多样化的趋势。除了现有主流销售模式，汽车超市、特许连锁经营、电子商务模式、品牌代言等形式可以取长补短，有着自己独特的优势。通过对汽车销售市场改革，可以对汽车销售市场优胜劣汰，促进我国汽车行业健康发展，为经济社会做出更大的贡献，同时提高我国汽车产业的国际竞争力。

参考文献:

〔1〕胡宗梅，荀斌，郝伟.汽车营销与服务专业技能类课程教学模式的建构与实践〔J〕．武汉职业技术学院学报，20xx(4):48－51.

〔2〕钟换嫦.情景模拟教学法在中职汽车营销课程中的实践研究〔D〕．广州:广东技术师范学院，20xx.

〔3〕李菲.基于“高考改革”视角下职业院校汽车营销人才培养模式研究〔J〕．高考:综合版，(4):91，129.

篇10：“渐入佳境”的行业专业化品牌营销模式

今日中国正行驶在通向世界制造强国的高速路上已是不争事实，但中国工业品整体仍然维持着技术含量、附加值、品牌溢价 “三低”的格局，在通用工业品领域尤为突出，

通用工业品低端化困局和领先企业的尴尬

我国作为制造大国对通用工业品需求庞大、应用广泛，但刨除化工、能源、矿产等资源垄断型行业外，通用工业品领域多数行业不但“三低”特点更为显著，并由于进入退出门槛低普遍呈现市场分散、竞争无序态势。即使是行业前三、甚至领先企业也很难突破这种“矮子群聚、高个难伸”的低端化闷局，市场份额、收入规模、利润水平都无法有效提升，长期陷入“领而不惠”的尴尬境地。

维持现状？不仅继续忍受“三低”困扰，还要面临由于无法形成规模或品牌优势而可能被追赶者超越和替代的风险；采取“规模成本竞争战略”？不可行，通用工业品领域不仅也有高、中、低档纵向市场结构，即使在相对规模最大的中档或低档市场还有多种细分应用领域横向差异，跨度越大制造成本、管理难度也越高；选择 “聚焦高端获取高利润路线”？不现实，通用工业品的高端领域往往被具有技术品质领先优势的外资或合资企业占据，本土企业短期内难以缩短这种能力差距，同时这种策略与小企业可采用的“聚焦区域市场或某一专门应用市场”策略一样，意味着放弃成为行业龙头的机会。

从通用工业品市场特性中寻找解困之道

解困之道在哪里？只有回到通用工业品市场进行深入剖析。

通用工业品每一具体行业中其实存在多种细分应用领域横向差异，这种细分差异往往可以通过用户行业特性归并为一系列具体可把握的细分市场，例如民用阀门市场中需求较大的是房地产及建筑公司、市政自来水公司、城市燃气公司、市政供暖公司，每类客户在产品性能、服务内容、供应方式、需求周期等方面存在着诸多细微或显著的需求差异。

但是从通用工业品供应的角度来看，绝大多数企业意图通过尽可能为所有类型客户提供产品来获得更多销量，一方面企业忙于不断研发、生产似乎适合所有类型客户的“万能通用型”产品,另一方面为了应对不同类型客户的应用要求，通用产品的系列和型号却持续扩军、日益庞杂。这种看似合理、又暗藏矛盾的做法，不仅让企业的生产组织和管理协同越来越困难和复杂，进而造成效率不断下降、成本持续上升，更重要的是这种做法并不能真正很好的满足各类客户实际需求。因为，即使个别聪明企业把自己的产品按照客户行业进行分类定制、甚至贴上“xx行业专用产品”的标记，也不能改变其营销体系、服务内容、供应方式甚至组织体系等仍然保持“万能通用型”格局的事实。这种局部性、枝节型的“量身定制”显然也不能赢得客户的深度满意。

一面是行业客户差异化需求的真实存在，一面是现有企业忽视或未能全面、深入满足这种需求，其中是否就有通用工业品企业、特别是行业领先者摆脱低端化困境的“通幽曲径”呢？

立足客户行业需求差异的专业化王道

首先，要想针对性的、最大限度满足通用工业品行业客户差异化需求并形成长期竞争优势，制造企业必须为目标行业客户提供全面、深入、持续地的“量身定制”，即导入“行业专业化品牌营销模式”。

通用工业品领域的“行业专业化品牌营销模式”应该包括以下内容：

1、根据客户行业需求特点将市场细分为几个部分，结合细分市场规模、竞争状况和制造企业自身优势选择几个细分领域作为中长期目标市场组合；

2、针对不同目标细分行业客户分别组成多个专职市场TM团队，长期动态跟踪研究、深入挖掘各个目标细分行业客户的需求；

3、由专职行业客户市场经理牵头组织针对相应行业客户的产品研发、生产与订制化专业营销与服务，并不断优化改进；

4、企业品牌赋予“深度行业专业化”价值主张，并逐步形成细分行业专业化品牌，以使这种价值成为难以模仿和超越的核心竞争优势

第二，“行业专业化品牌营销模式”如何让企业摆脱低端化困境？

1、从市场份额上看，采用“行业专业化品牌营销模式”的领先企业为不同行业用户提供专门化产品、服务、营销，显然能够更好满足行业用户深度差异化需求，客户自然更多选用这类企业的产品、服务并逐步形成稳定供应关系，资源能力一般的小企业却无法全面跟进这种模式，于是随着这种模式的深化，主要行业客户原先分散的市场份额必将逐步向采用新模式的领先企业集中；

2、从附加值角度看，随着采用新模式领先企业的专业化资源能力日益积累提升，其一体化、纵深化专业服务必将连同订制化产品一起逐步形成增值化服务甚至行业客户解决方案雏形，这种稀缺性价值必然使产品和整个企业具有越来越高的附加值，从而产生丰厚的利润空间；

3、从品牌价值看，定位于“行业专用”的品牌价值与溢价能力不仅明显高于“广泛通用”定位，更指明了一条从“广泛通用”→ “行业专用” → “特种与高精尖行业专用”的品牌价值不断提升优化的长期成长路径。

许多本土中小型民营通用工业品企业正是通过这种行业专业化品牌营销模式，实现了企业的规模扩张和超速成长，其中不少优秀企业甚至已经成为了国内甚至全球的行业龙头，例如从通用工业风机起家成长为“核电、隧道、机车专用风机和系统总包商”的南风风机，从通用螺丝起家发展成为轨道、钻井平台专用紧固件龙头企业的晋亿实业，从普通民用阀门起家发展成为世界“制冷阀门控制系统”龙头的盾安环境等。

下面，可以从从一家民用阀门企业的实践来总结“行业专业化品牌营销模式”的经验。

“由浅入深”的阀门企业专业化品牌营销模式解析

位于江浙地区的D公司是一家创立于、以生产通用中低压铜阀门为主的民营企业，，到虽已进入行业前三位，但年销售额不足四亿、市场份额低于5%，且连续数年增长持平甚至低于行业平均速度，

D公司产品和市场基本集中于中档领域，向上延伸缺乏技术能力、向下拓展没有性价比优势，横向扩大中档市场份额，与占据领先、由老牌国企专制的对手A相比处于品牌和网络劣势，难以撼动其地位。D公司在上下无望、左右两难的境地里一直苦苦寻求取得发展突破的路径而不可觅。

D公司引进的外部管理咨询机构给企业带来了“行业专业化品牌营销模式”。管理咨询机构首先帮助D公司摆脱了简单化高中低档划分看待阀门市场的误区，而是根据客户需求特点将市场横向划分为几个行业细分领域，并结合细分领域规模、D公司优势和竞争分析将自来水公司、燃气公司和建筑工程公司确定为三大核心目标市场。同时通过分析测算认定，只要D公司在这三个细分领域超越A公司就能实现市场份额的逆转领先；特别是由于自来水公司、燃气公司对阀门各个行业客户具有鲜明风向标作用，D公司在这两个细分领域取得领先极有可能成为行业领导品牌，从而产生对其它行业客户的持续性市场拉动作用。

D公司根据“行业专业化”竞争战略，首先将企业品牌核心价值的定位从过去的“优质、可靠、耐用”转变为“专业、高效、信赖、共赢”，并由此衍生出了“因为专业、所以信赖”的品牌口号。更为重要的是D公司在咨询机构指导下进行了品牌资源聚焦，开始将品牌核心主张系统、全面的落实到研发、生产、服务、营销的各个环节。例如，公司将所有产品系列和型号按照专业化标准梳理整合为“水系统专用阀门、燃气系统专用阀门、建筑工程专用阀门”三大类，并依照不同行业客户需求特点开始对产品性能、包装方式进行差异化改进优化；同时，公司改变了过去沿用的“统一同质化”服务模式，例如为开始自来水、燃气、供暖等行业客户提供 “一对多分散物流配送”、“长期备品更换保障”服务，针对“建筑工程客户”则提供“安装现场培训指导、竣工验收前系统检测、楼宇阀门系统方案设计”等针对性服务。

在专业化营销方面，D公司率先设立了自来水、燃气、供暖三类行业客户市场经理，专门负责全面把握相应行业市场的客户需求、市场动态、竞争策略，并承担起行业客户与企业研发、生产、服务之间的桥梁枢纽作用。另外针对市政水、气、暖行业客户集中招标、分批采购的特点，公司在原有直销团队基础上特别组成水、气、暖行业招投标工作TM，专门负责制定特定行业项目的招投标策略方案与客户沟通计划，并多次通过水、气、暖行业展会和媒介宣传介绍D公司专业化产品、服务与品牌主张；针对较为分散的建筑工程市场，其它企业多数采取依赖当地经销商进行市场渗透和覆盖的做法，往往导致经销商重短期销量、轻网络、服务与品牌的倾向，不能有效贯彻企业营销与品牌战略，D公司则采取先直接在重点新市场建立标杆工程、树立专业品质形象，后培育、扶植有实力经销商与企业直销人员共同开拓市场网络的做法，以品牌形象和有效支持使经销商成为高忠诚、一体化的紧密伙伴。

在推进“行业专业化品牌营销模式”变革、特别是实施品牌资源聚焦的过程中，D公司遇到了技术能力与行业经验不足的阻碍，这时咨询机构与企业共同制定了“由浅入深、层层推进”的方案给予很好解决。面对短期内难以形成高度专业化、订制化行业产品的情况，D公司采取了“三步走”的策略，第一步实施产品形象专业差异化，即在产品目录、企业网站上统一将产品、市场组织划分为“自来水、燃气、供暖、建筑”四大类，并在产品包装上分别使用蓝、黄、红、灰等不同颜色和行业专用标识、文字；第二步实施服务浅层专业差异化，即针对不同行业客户特点，分别提供不同售前、售中、售后服务、甚至提供差异化增值服务套餐，以更好满足不同行业客户的个性化服务需求；第三步在积累足够技术实力和行业经验情况下实施产品与服务深度专业差异化，即通过专业化研发、生产系统实现在技术、性能、服务上实质性专业化领先，例如为某一客户提供特殊订制化产品和业务解决方案。

经过不到2年的实践，D公司“行业专业化品牌营销模式”已经体现出显著成效。一是在自来水、燃气两个行业风向标细分市场，D公司已经成功超越原来的领先者成为龙头，在所参与的国家和省级重点建筑工程招标中获得了80%以上的惊人中标率并树立起一批样板标杆工程；二是经营业绩显示，D公司当年销售收入增速超过行业平均水平50%以上达到近6亿元，依此推算，极有可能在超越目前行业领先者成为新的全行业龙头；三是D公司坚定了走“行业专业化”道路的信心，这一模式的成功实践也吸引了同业业数家优秀企业，20至今D公司先后成功联合并购3家位于安徽、天津等地的铁阀门、电力阀门、化工阀门企业，初步形成了高中低压全系列专业化阀门集团架构。

“行业专业化品牌营销模式”经验总结

从其他优秀企业和D阀门公司的成功实践，可以总结出“行业专业化品牌营销模式”的以下经验供国内通用工业品企业借鉴、参考。

1、选择目标行业市场必须结合自身优势和竞争态势分析评估，并注意考量细分行业市场规模和对整个行业的风向标影响作用大小；

2、制订目标行业市场攻略计划时切忌“贪多求快”，应衡量自身资源实力尽量选择“由点及面”寻求突破、而后逐步扩大战果的策略；

3、树立行业专业化品牌价值主张与形象，必须进行企业内部的研发、生产、服务、营销等资源聚焦，以将形象和推广建立在切实客户价值基础之上，切忌流于口号或表面；

4、品牌资源的聚焦应依照“由浅入深、层层推进”的原则实施，坚持持续优化、提升专业化价值与形象5、专业化品牌需要与专业化营销结合、融汇，以专业化营销组织、服务系统、渠道体系保障专业化价值和形象的高效传递

另外需要指出的是，通用工业品领域的“行业专业化品牌营销模式”不仅适用于旨在成为行业领先者的企业，也适用于期望在个别细分市场获得优势地位的实力弱小企业，只是同样需要遵循“细分、聚焦与由浅入深专业化”的成功路径。

篇11：轨道客车制造行业焊接技术分析论文

轨道客车制造行业焊接技术分析论文

【摘要】

现如今，焊接技术已经在各个行业中得到了广泛应用，尤其是轨道客车制造行业中，焊接技术的应用极大的保障了轨道客车的运行质量与安全性。文章以焊接技术的应用为前提，重点分析了其在轨道客车制造行业中的推广与运用，对焊接技术的应用开辟了更加广阔的发展空间。

【关键词】

焊接技术；轨道客车制造行业

近年来我国焊接技术实现了飞速的发展，特别是在应用领域这一方面，现如今焊接技术在轨道客车制造行业中，逐渐得到了应用，主要体现在材料的焊接上，同时焊接技术的应用，也为材料质量提供了保障。然而在实际应用的过程中，经常会出现焊接技术应用与推广方面的不足，导致其无法发挥真正优势，长此以往也对焊接技术的发展造成影响，所以深入分析轨道客车制造中焊接技术的应用与推广十分必要。

1不锈钢与碳钢车体制造

一般轨道客车制造的前期，车体钢结构材料主要为碳钢，也就是铁路客车专用的耐候钢。在焊接技术方面，采用的则是焊条电弧焊与常规CO2气保护焊两种焊接技术，在此基础上也研制出了一些相关的焊接工艺，如激光焊工艺、螺柱焊工艺等，这些焊接技术多在小范围生产中发挥作用。受生产技术发展的影响，进行铁路车辆制造的同时，焊接技术也实现了飞速发展，常规焊条电弧焊技术与CO2气体保护焊技术已经无法满足轨道客车的要求，所以一些全新的焊接技术逐渐将其替代，然而对新技术进行应用时，其范围与比例却体现了一定的差异。

在不锈钢车体钢结构角度进行分析，客车制造时主要运用的压焊技术为点焊工艺技术和缝焊工艺技术两种；而熔焊技术方面则包括了熔化极非惰性气体保护焊、螺柱焊和激光焊工艺等多种技术；一般对于车体钢结构的焊接而言，钎焊技术比较少使用，只是在少量位置与结构中进行氧乙炔焰的焊接。由此可见，对于不锈钢钢结构制造中运用的焊接技术可将其总结为以下内容：将点焊技术作为主要焊接技术，同时针对部分结构的焊接可以运用缝焊工艺技术；另外，在熔焊技术方面，则主要有MAG焊工艺和TIG焊工艺两种，在此基础上又研发了螺柱焊与激光焊等多种焊接工艺。在不锈钢结构制造角度进行分析，以上所提到的MAG焊、TIG焊等焊接技术均在制造中得到了广泛的运用，由于不锈钢材料所具备结构特点的原因，点焊技术对于轨道客车制造也占据了无可取代的地位，按照不锈钢车体结构与材料特征要求，点焊装置主要体现了焊钳刚性、焊接电流与加压力大，质量与稳定性佳的特点。另外，点焊技术在实际应用时，必须要结合焊接内容使用正确的焊接形式，一般电焊技术根据焊钳可以被分为单面双点技术与双面单点技术，根据形式可以分为轻便式点焊机、移动式点焊机以及定置式点焊机等。

与此同时，MAG焊技术的应用，主要是基于普通直流与脉冲直流形式而言，在这两种焊接领域中获得了广泛的推广。MAG焊技术的焊接电源主要以数字逆变电源为主，这种电源在熔滴稳定性、焊接外型以及效率等方面都体现了极大的优势。

2铝合金车体制造

铝合金车体焊接技术主要有以下几种：

1）简易自动焊。在轨道车辆车体结构制造中，铝合金材料的应用最早出现于20世纪，因为当时的焊接技术受限，所以也缺乏先进的焊接自动化设备方面作为支持。因此，当时更多的是研制一些较为简单的自动焊设备进行零部件的焊接，例如仿形自动焊、有轨道自动焊等。尽管当时所研制的那些自动焊技术已经逐渐被替代，但是这些焊接技术所留下的意义与理念依然支持着现代焊接技术的发展。

2）专机自动焊。对铝合金车体大部件进行焊接的过程中，一般在结构角度进行分类，可以将专机分成龙门专机、悬臂专机以及吊挂专机等；在焊缝跟踪形式角度进行分类，被分为机械跟踪与激光跟踪；在送丝角度进行分类，主要有单丝与双丝焊接两种形式。专机所呈现的最大优势其实是体现在调节、操作与维护方面，但是专机也存在一些不足：其一，专机枪头锁紧机构的使用过于频密，导致设备的牢固性降低。此外则是进行焊接时，并没有在中性方面体现出较好的性能，必须要进行人为干预；其二，专机持枪机缺乏稳定性，行走过程震动会导致焊缝表面纹理杂乱。

3）机械手自动焊接。运用该焊接技术进行铝合金车体焊接时，对于大部件的焊接一般都是运用龙门式与悬臂式焊接技术，对于焊缝跟踪则是使用激光跟踪，一般机械手焊接大部件都是使用双丝，单丝焊接多用于早期设备系统中。该焊接技术的最大特点体现在持枪结构上，持枪结构十分牢固且焊接过程具有较强的`稳定性，为焊接状态的一致性与焊接质量提供了保障。但是机械手自动焊接更换焊丝速度较慢，且操作复杂度，难以维护，以此也为其实际应用带来了挑战。

3转向架构架焊接

一般轨道客车的转向架构架多以低合金钢为主要材料，受近年来高速列车技术发展的影响，这一材料也逐渐被改良，在此之后也被广泛应用于高速车与A型地铁。

转向架构架中主要包括了牵引梁、横梁、侧梁以及制动吊座等小件组焊，结构焊接的形状受结构复杂性与材质焊接性质影响。通常转向架构架有一定数量的焊缝，且板材厚度也比较大，除了一些小件以外，更多的是厚度超过8mm的厚板，对于这一部分材料的焊接，都是使用多层多道焊接工艺。

现阶段，侧梁外部长大焊缝的焊接多运用机械手单丝（双丝MAG）焊，对于一些小件弧形与环形焊缝，均是运用小型机械手自动焊工艺，剩余一些无法使用机械手焊接的焊缝则是使用手工MAG焊，只有极少数高质量、高等级且无法用机械手完成的焊缝，才会运用手工TIG焊接。除此之外，也有少数填充量比较大的焊缝是用药芯焊条实现焊接。

4结束语

综上所述，焊接技术是确保轨道客车运行质量的重要前提，只有掌握了焊接技术的精髓，才能在实际焊接过程中保证其焊接质量，进而推动我国轨道客车制造行业的全面发展。

【参考文献】

［1］张欣盟,何广忠,韩凤武.轨道客车铝合金车体制造搅拌摩擦焊技术的应用研究[J].金属加工(冷加工),(S1):561-563.

［2］梅启兵.先进焊接技术在轨道车辆制造中的应用[J].黑龙江科学,2016（3）:42-43.

［3］吴华.配置管理及其在轨道客车制造业中的应用[J].长春师范大学学报,（6）:48-51.

篇12：饮品行业营销团队问题论文

摘要：饮品行业特有的时限性、节令性特点决定了饮品营销必须建立一支高效精干的营销团队。但是，目前国内饮品行业营销团队普遍缺乏凝聚力、团队协作不够、攻关能力不强等弱点。笔者认为，应该从饮品行业营销团队建设着手，深入探讨营销团队中存在的问题,完善和规范饮品行业营销团队的建设和管理，以求尽快构建具有中国特色的饮品行业营销团队管理体系。

关键词：高绩效；营销团队；建设；管理

销售是一个企业各项工作的龙头。打造一支优秀高效的营销团队是一个公司营销工作的重中之重。饮品行业自三鹿奶粉事件以来深受打击，营销额和市场占有率极度下滑。饮品行业要想重振雄风、开拓市场，必须打造一支优秀高效的营销团队。目前，饮品行业营销团队建设出现的诸如缺乏团队精神、营销人员素质不高、缺乏日常管理、缺乏营销技巧等问题，值得我们深思和探讨。

一、饮品行业营销团队存在的问题

饮品企业面对的主要是个体消费者,需要大量的营销人员与消费者面对面直接沟通，了解市场需要，进行多方面营销策划，这就要求饮品营销团队必须紧紧围绕客户分散、购买决策简单、随意性较强等特点进行组建。但长期形成的独立分散营销模式已成为饮品行业营销团队建设的诸多弊病所在。

1、注重个体营销，缺乏团队合作

营销工作包括“制定经营计划+管理销售渠道+销售产品”，饮品营销的客户是直接消费者,所以必须是围绕消费者需求进行。再加上饮品属于时限性消费，要求营销人员要能迅速把握时机，采取各种手段把产品推销出去。于是，很多营销人员各自为战，互相拆台，单方面追求营销额度，虚假广告、欺诈手段层出不穷，不注重团体合作,人人正当“个人英雄”。激励机制的设计也多是注重个人奖励，而忽视团队的存在。

2、注重专业知识，缺乏营销技巧

饮品营销需要满足客户不同品位、口味要求。在这个过程中,各种营销知识运用必不可少。但是，企业搭建营销团队往往只注意到领导层或核心营销人物，忽略了普通营销人员。尤其基层营销人员，多是下岗工人，销售技巧甚为缺乏，没有销售经验,了解产品，不了解客户，在处理与消费者的关系和为消费者提供有关服务时由于营销专业知识缺乏,制约了营销方式和思维上的创新,在一定程度上成为饮品营销的瓶颈。整个团队的专业素质过低，使整体业绩难以提高。

3、注重赢利驱动，缺乏日常管理

饮品的特殊性决定了营销工作必须细化和阶段化,把营销计划细分到月、周、日中。为了刺激营销额度，饮品企业往往注重赢利刺激，制订较为硬性的指标刺激营销人员，在日常管理上却显得松散,不愿意管，也懒得管，这就使得团队营销的分工合作优势难以发挥，影响到企业竞争力。

4、注重物质刺激，缺乏精神鼓励

市场饮品种类繁多，竞争激烈，许多生产企业为了扩大市场份额，往往逐年加大对营销人员的物质激励。对营销人员进行奖励无可厚非，但这种奖励往往只注重物质刺激而忽略精神需求。生产企业很少关注营销人员的思想状态、家庭生活、个人发展等，以至营销成了分红、奖金、福利的代名词。并且激励不是以团队为核心，员工各自为政，缺乏凝聚力。

二、饮品行业营销团队建设策略

“工欲善其事，必先利其器”。要想提升市场份额，必须打造一支过硬的饮品营销团队。笔者认为，构建一个优秀的饮品营销团队必须注意以下三个方面的问题：

1、突出饮品行业区域营销核心的凝聚力

一个优秀的营销团队要想在市场中处于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作。区域营销核心便是凝聚营销团队、领导营销团队的主要人物。从某种程度上来说，衡量一个营销团队是否有激情，首先看营销核心是否有激情；衡量一个营销团队是否有战斗力，首先看营销核心是否有战斗力。因此，加强营销核心的凝聚力应着重处理好以下几个方面：一是将营销团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种平等、和谐、进取的团队工作氛围。二是科学合理地制定营销目标和营销策略，督促和指导下属，形成合力，完成既定目标。三是抓好团队日常管理，实现营销管理工作的整体推进。四是制定操作性强且富有吸引力的'销售绩效考评与激励方案，实施绩效管理，强化团队的执行力。

2、选拔培训合格的饮品行业营销团队成员

人力资源是企业最宝贵、最有价值的财富。企业营销团队的高效运转需要能力强、业务精、创劲足、人际好的营销人员。因此，必须根据饮品营销的特点，制定科学的招聘方案，拓宽营销人员的招聘渠道，选择有经验的优秀营销人员，搭建合理、高效、精干的营销团队。另外，对于不同区域、不同产品、不同岗位，需要详细区分营销人员的品质、销售技能以及产品知识，注重心理测量，敢于大胆用人，让人才有充分展示才华的平台。另外，还需根据市场变化及时对营销人员进行培训，产品升级的同时实现营销人员理念的更新，提高企业竞争能力。

3、建立有效的饮品行业营销团队激励机制

建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，往往能增强企业的战斗力，企业应该建立相应的机制激励一心为团队的行为。一是设立团队分享计划，即以团队为基础的整体目标实现之后得到的奖励要根据团队中每个员工的业绩表现分配到个人，这是团队奖励的关键，让每个为团队目标付出的队员分享成功必定能增强员工的集体归宿感，进一步提高团队业绩。应该注意，饮品时限性比较强，营销团队目标的设置必须切合实际，根据不同区域、不同年度、不同时节来制定业务目标，并定期检查，使目标处在“蹦一蹦够得着”的水平，太高太低的目标都不利于团队绩效的提高；二是奖励激励，除了硬性加薪以外，还有许多有效的激励方法，例如绩效奖金，各种补贴的提高，工作环境、设备的改善等，都能够达到很好的效果。另外，不要吝啬于夸奖员工，注重物质奖励的同时充分发挥精神激励持久强大的功效，形成物质精神双效激励效果；三是生活激励。我们的营销人员也是人，他们也有自己的生活，每天也要面对不同的人和事，也有喜怒哀乐，所以激励机制不仅要进行工作激励，还要进行生活激励。领导层对于职员的基本情况要有一定的了解，要经常与团队成员打成一片，交流思想感情，从而增进了解和信任，并真诚地帮助每一位成员。

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